L'Ajuntament de Martorell dóna estratègies per vendre als emprenedors locals
12/06/2013 00:00Una vintena d'emprenedors de Martorell han assistit aquest dimecres al matí a la primera de les dues sessions del curs de vendes per a no comercials que es fa aquesta setmana al Molí Empresa. La majoria dels participants busquen trobar noves eines de venda i perfilar l’estratègia empresarial. Les dues sessions s’enmarquen en una acció formativa que promou la regidoria de Promoció Econòmica de l’Ajuntament.
La comunicació comercial i les habilitats socials són dos trets bàsics per ser un bon comercial. Jordi Boixadós, formador de Trailing Low Cost i responsable del curs, explica que “les tècniques empresarials que es presenten en el curs són com una estructura de pensament o un guió per part de la persona que ha de sortir a vendre perquè aprengui els mecanismes que li seran útils”.
Per convèncer a nous clients, “és molt més important com es diuen les coses i com es presenta una persona i la seva presència que no pas el contingut del que es diu”, apunta Boixadós. En aquest sentit, afegeix que “es tendeix a parlar molt del producte quan el que convé és saber interpretar què volen les altres persones perquè s’entengui. És un punt bàsic molt destacat en la comunicació comercial”.
L’habilitat social forma part de l’ADN del bon comercial. Boixadós explica que “l’habilitat social no sempre és l’afany de la comunicació verbal sinó que es pot manifestar de moltes maneres. Hi ha diversos perfils comercials que es poden adaptar. Hi ha persones que aconsegueixen una bona comunicació comercial a base de generar confiança i d’altres persones que el que fan és utilitzar molt bé les paraules i d’altres utilitzaran altres mecanismes. La timidesa excessiva moltes vegades frena les persones, però moltes persones amb el temps han adquirit una habilitat social que dóna la pròpia experiència”.
Dos models de tècniques de venda
A banda de l’habilitat social, els emprenedors que participen al curs aprendran les tècniques de venda. Hi ha dos models: el primer, més clàssic, és a través del criteri de captar l’atenció, generar l’interès, fer una demostració, despertar el desig i, finalment, aconseguir l’acceptació; el segon, és vendre i satisfer necessitats. Boixadós explica que “aquest enfoc significa que la venda no es genera a partir de la necessitat de l’empresa de vendre i del producte sinó que es genera a partir de satisfer les necessitats del client. Per a mi, és bàsic”.
Abans d’oferir un producte o una proposta, el bon comercial haurà de preparar-se la visita, l’argumentació, el tractament de les objeccions i el tancament de la proposta.
Les persones que participen en el curs s’agrupen en tres perfils: les que treballen com a freelance, autònomes o en situació d’atur; les que treballen en empreses que han reestructurat les plantilles i ara se’ls demana una activitat comercial que no havien fet mai i, finalment, empresaris que tenien una cartera de clients estable i ara l’han perduda i han de sortir al carrer a vendre i no saben com fer-ho. Boixadós apunta que “ara hi ha persones que es veuen obligades a vendre i no tenen experiència”.
La segona i última sessió del curs es farà divendres, 14 de juny, de 10.00 a 13.00 hores.
